Piattaforme social e B2B: guida completa per creare una strategia efficace

Le piattaforme social possono essere uno strumento potentissimo per i B2B. Tuttavia, creare i contenuti giusti per le piattaforme adatte, con lo scopo di ottenere 'leads' (potenziali clienti), non è per nulla un compito facile.

Ciò che è necessario fare è sviluppare una strategia di Social Media Marketing efficace per il proprio brand. A questo proposito, ecco i nostri consigli!

Diversi anni fa, non si sarebbe mai creduto che le piattaforme social ed il successo della propria azienda sarebbero in alcun modo stati correlati. Tuttavia, nel 2021, siamo sempre più consapevoli di quanto ciò sia vero e rilevante; i due, infatti, ormai coesistono e vanno di pari passo.

In questo articolo parleremo di:

• Perché è essenziale sviluppare una strategia social per B2B?
• Come creare una strategia social perfetta per il tuo B2B?
• Quali piattaforme social dovresti scegliere?
• Gli strumenti migliori di Social Media Management per B2B
• Come misurare il successo della strategia social del tuo B2B?

Il buyer's journey (percorso che il cliente fa per arrivare ad effettuare un acquisto) per i B2B è spesso lungo e contorto, e ormai passa quasi sempre dal mondo delle piattaforme social.

Secondo uno studio, il solo LinkedIn genera l'80% delle leads social oggigiorno, ed il 75% dei clienti di B2B effettua diverse ricerche sui social media prima di acquistare da un'azienda.

Il buyer's journey è cambiato, e non ha più solo a che fare con la lead generation ed il traffico. Le piattaforme social ormai sono la chiave per la 'demand generation': una strategia di marketing basata sullo studio di dati e sull'importanza di creare 'awareness', o consapevolezza, ed interesse riguardo al proprio brand, prodotto o servizio.

Tutti i B2B sono consapevoli di offrire un prodotto o un servizio che può essere risolutivo per aziende di vario tipo. 

La difficoltà sta nel fatto che molte aziende hanno bisogno di comprendere in quali aree può migliorare, prima di anche solo considerare l'acquisto di servizi o prodotti che li aiutino a fare ciò.

Grazie alle piattaforme social, è possibile raggiungere potenziali clienti con contenuti che catturino la loro attenzione, così da generare in loro una domanda, per la quale si ha l'offerta adeguata.

Perché è essenziale sviluppare una strategia social per B2B

Se usi i social media per generare domanda ed ottenere leads, è importante che tu sappia esattamente da chi vuoi farti conoscere! 

Solitamente, vorrai rivolgerti a soggetti a carico delle aziende che necessitano il tuo prodotto, e questi utilizzano i social giornalmente, per svariate ragioni. La sfida è far sì che i tuoi contenuti appaiano sui loro schermi!

Se operi senza alcuna strategia, i tuoi post non ti faranno ottenere nulla, o almeno è poco probabile che ti permetteranno di trovare nuovi clienti. 

Quando sai esattamente cosa vuoi ottenere dalle tue piattaforme social, puoi stabilire obiettivi per le tue campagne e fare il possibile per raggiungerli.

Così facendo, puoi sviluppare una strategia che unisca i tuoi obiettivi e l'attività che è effettivamente interessante per le tue 'leads' sui social.

Senza però una strategia basata su dati, e che si focalizza sul raggiungimento di alcuni obiettivi, finisci per creare contenuti inadatti e che non ti permetteranno di raggiungere gli obiettivi stabiliti.

Alcuni errori tipici di campagne di social media marketing sono:

• Usare una social media 'voice' (un tono della lingua usata) che non si adatta al tuo brand 
• Stufare i potenziali clienti con contenuti che sono chiaramente pubblicitari
• Postare gli stessi contenuti su diverse piattaforme, senza tener conto delle caratteristiche uniche di ognuna
• Generare interesse senza però fornire successivamente contenuti che mantengano alto l'engagement
• Cercare di ottenere tanti follower, piuttosto che follower di qualità

Sviluppare una strategia dettagliata, ti permetterà di non cadere in questi errori tipici.

Come creare una strategia social perfetta per il tuo B2B?

La cosa migliore da fare per sviluppare una strategia social di successo è curare ogni passaggio del processo: 

1. Definisci i tuoi obiettivi: vuoi generare domanda? Generare leads? Aumentare l'interesse e la consapevolezza verso la tua azienda? Questi obiettivi influenzano il tono ed i contenuti della tua campagna.
2. Definisci la tua target audience: creare delle 'buyer persona' (clienti tipo) ti aiuterà a decidere come creare contenuti su misura, dove pubblicizzarli e in quali discussioni partecipare sui social, in base a quanto sono rilevanti per la tua azienda ed i tuoi clienti.
3. Scegli le piattaforme social adatte: LinkedIn regna sovrano nel mondo del B2B marketing. Tuttavia, ogni social media può essere utile per raggiungere potenziali clienti ed ognuno di questi funziona in maniera differente.
4. Determina il tipo di contenuti che vuoi pubblicare: che tipo di contenuti sono adatti alla tua campagna? Funzionano meglio i video? Le infografiche? Un documento redatto? Employee advocacy? Tutto dipende dall'audience che vuoi raggiungere, dai tuoi obiettivi, e dalle piattaforme social che hai scelto.
5. Stabilisci quali saranno le metriche che userai per valutare i risultati delle tue campagne: per sapere se stai riuscendo nei tuoi obiettivi, le KPI che misuri devono essere strettamente correlate con gli obiettivi che hai definito. 
6. Fai le ricerche adeguate sulla tua competizione: come si comportano i tuoi competitor sui social? Hanno una forte presenza? Sai distinguere che cosa è funzionale per loro e cosa non lo è? 
7. Crea ed usa una 'voice' che sia consistente: sviluppa un tono consistente, che sia riconoscibile, e che dia personalità e caratteristiche uniche ai tuoi post. Non essere noioso, generico poco memorabile. L'umorismo ha il suo perchè, ma assicurati di sapere quali sono i limiti della tua audience.
8. Imposta un piano editoriale per i tuoi contenuti social: quando hai dei follower che ti seguono e sono interessati ai tuoi contenuti, non vuoi che si dimentichino di te o che l'entusiasmo svanisca perchè non hai granchè da condividere con loro. Creare un piano editoriale ti aiuterà a tenere traccia dei tuoi contenuti programmati in maniera consistente.
9. Rendi automatici processi quali la pubblicazione, il monitoraggio e la creazione di report: i giusti strumenti ti aiuteranno a rendere alcuni processi manuali automatici, così che la tua attività di social media management sia più efficace; permettendoti di risparmiare così tempo, soldi e stress. 
10. Coinvolgi la tua audience: ricorda, i tuoi follower sulle piattaforme social non devono consumare i tuoi contenuti in maniera passiva. Devi fare in modo che vogliano interagire con i tuoi contenuti e con il tuo brand, e che si sentano come parte della conversazione social. 

In che modo il mondo dei social media per B2B si differenzia da quello per B2C?

I clienti B2B e B2C sono mossi da motivi ed aspettative completamente diverse, e le campagne B2C spesso hanno obiettivi molto diversi. 

Infatti, il social media marketing dei B2C spesso si centra sul brand awareness, e sul far si che i contenuti diventino virali e raggiungano tantissime persone.  

Diversamente, il social media marketing dei B2B si centra sul generare leads, domanda, e lo sviluppo del brand. Un video B2C simpatico di un gattino non sarebbe particolarmente utile in questo contesto. Infatti, per raggiungere i propri obiettivi, i marketer B2B devono sviluppare strategie in linea con i loro obiettivi, sempre tenendo a mente l'audience che vogliono raggiungere (target audience).

Quali piattaforme social dovresti scegliere?

Ogni volta in cui si parla di B2B e social media marketing, LinkedIn sarà al centro della conversazione e per ovvie ragioni: è lì che si trovano le leads di qualità. 

Più del 9 su 10 dei marketer B2B fanno leva su LinkedIn come piattaforma social più adatta ai loro scopi. Il 79% di loro lo considera come un metodo efficace per generare leads di qualità.

Tuttavia, ciò non vuol dire che ci si debba focalizzare solo su LinkedIn ed ignorare le altre piattaforme.

Ogni social ha vantaggi unici e può essere essenziale per raggiungere potenziali clienti che non usano LinedIn. Inoltre, potresti così renderti dominante su piattaforme social che i tuoi competitor non prendono in considerazione:

• Facebook, ancora il social network più famoso ed utilizzato al mondo ed ha caratteristiche potenti per creare una community e coinvolgerla in diversi modi grazie ai Gruppi di Facebook.
• Twitter è ideale per interagire con i clienti su conversazioni attuali riguardo a cosa succede nel mondo o in vari settori.
• Instagram, focalizzato sui contenuti visuali, è utile per raggiungere audience di particolari settori o segmenti del mercato; clienti che interagiscono raramente su altre piattaforme.
• Pinterest aiuta a condividere immagini informative o d'ispirazione che mostrano i tuoi prodotti in azione.
• SlideShare è ideale per condividere infografiche ed altri contenuti relativi all'educazione nel settore specifico.
• YouTube è la piattaforma che regna sovrana per condividere video lunghi, anche a più riprese.
• TikTok è l'ultimo arrivato ma anch'esso uno strumento essenziale oggigiorno in una strategia social d'effetto. È perfetto per condividere video brevi, dall'alta probabilità di diventare virali.

Quando devi sviluppare la tua strategia social, è importante valutare su quale piattaforma la nostra target audience passerà il più del tempo e fornire loro contenuti di valore sulle piattaforme scelte. 

Consigli utili:

• Assicurati che la piattaforma ed il messaggio siano appropriati. Ad esempio, post con foto funzionano meglio su Instagram e Pinterest, piuttosto che YouTube o LinkedIn. Articoli riguardanti il profilo aziendale sono adatti a LinkedIn, mentre la condivisione di novità o il dialogo immediato funziona meglio su Twitter.
• Informati sul funzionamento degli algoritmi di ogni piattaforma, e tieniti aggiornato dato che cambiano frequentemente. Ad esempio, è utile sapere che l'algoritmo di LinkedIn favorisce l'interazione tra persone connesse tra loro.

Gli strumenti migliori di Social Media Management per B2B

Utilizzare gli strumenti adatti fa una differenza enorme per la ben riuscita di una campagna social B2B. Strumenti efficaci permettono di rendere automatici molti dei processi tipici, aiutano a selezionare e programmare i contenuti e facilitano l'employee advocacy. Ecco una lista di 10 strumenti che consigliamo:

• Sendible
  Ideato per le agenzie digital, questo strumento di gestione include 20 integrazioni con varie piattaforme social e di blogging. Ha anche una funzione di ricerca molto utile, per trovare nuove idee su argomenti da trattare. 
• Oktopost
  L'unico strumento di social media management interamente dedicato al B2B marketing; è una piattaforma unica che include svariate integrazioni e modalità di misurazione ROI. Ideale anche per l'employee advocacy.

• Buffer
  Una piattaforma economica, facile da usare, perfetta per le pubblicazione e programmazione di post su diversi social network, con un editor di immagini incluso. 
• MeetEdgar
  Pensato per i blogger, freelancer, e piccole aziende; la sua caratteristica principale è un riciclo di contenuti automatico che consente di massimizzare il valore di contenuti passati riutilizzandoli. 
• HootSuite
  Sebbene sia spesso associato con i B2C, HootSuite ha molto da offrire anche a marketer B2B. Vanta caratteristiche uniche per la collaborazione, una dashboard completa e facile da usare, una correlazione ideale tra varie piattaforme social ed una funzione di programmazione flessibile. 
• HubSpot
  Uno dei pacchetti di marketing migliori in circolazione; è una piattaforma unica che comprende la possibilità completa di gestione dei social media. Infatti, permette di pubblicare, condividere, monitorare e generare report e statistiche di dati.
• SocialPilot
  Questo software offre tante funzionalità, controlli intuitivi, e tutte le caratteristiche essenziali di uno strumento di social media management e monitoraggio, il tutto in unico strumento. È ideale per compagnie B2B di piccole dimensioni. 
• Zoho Social
  Zoho è un pacchetto di social media management molto semplice che copre tutte le basi, ma in maniera eccellente. Ha tutte le funzionalità di strumenti più costosi oltre ad altre di monitoraggio e collaborazione. 
• Planable
  Con enfasi sulla programmazione ed il teamwork, Planable fornisce possibilità avanzate per commentare, dare feedback, ed un sistema di approvazione per i contenuti social.
• BuzzSumo
  Questo strumento non è un pacchetto comprensivo, ma è ottimo per il suo scopo: fornire spunti per argomenti di tendenza dei quali trattare, contenuti, influencer e parole chiave da integrare. 

Consigli utili:

• Ogni strumento è utile per risolvere il problema per il quale è stato ideato. Osserva la tua strategia social e cerca di capire quali aree o processi potrebbero essere migliorati con uno specifico strumento. 
• Dividi questa lista tra i tool da avere, e quelli che sarebbe utile avere. Questo ti permetterà di paragonare i vari strumenti e selezionare quelli che sono davvero essenziali per la tua strategia. 
• Una volta fatto ciò, valuta la lista dei tool che sarebbe utile avere e selezionane un paio. 
• Infine, discutine con il tuo team e prova gli strumenti selezionati così da capire realmente quali fanno al caso tuo.

Come misurare il successo della strategia social del tuo B2B?

Quando stabilisci gli obiettivi per la tua campagna, assicurati di stabilire anche le KPIs che devi monitorare per poter valutare l'efficace della tua strategia social. 

Monitorare queste metriche ti farà capire se la tua campagna sta funzionando come dovrebbe.  

Ad esempio, la lead generation è una metrica tipica per molte campagne B2B. in questo caso, vorrai osservare: 

• La CTR dalle piattaforme social (percentuale di click)
• CTR per campagne specifiche
• Conversioni tipiche 

Invece, nel caso delle campagne per la generazione di domanda si dovranno osservare questi elementi: 

• Reach organico o a pagamento
• Impressioni ed engagement dei post
• Follower
• Traffico del sito

Diligenza e flessibilità sono essenziali in questo caso.

Consigli utili:

• Rivedi le tue KPIs regolarmente per ogni obiettivo e fai le dovute modifiche se necessario. 
• Concentrati su ciò che funziona, e lascia stare ciò che non funziona.
• Non farti problemi a cambiare i tuoi obiettivi in base ai dati che potrai osservare col tempo. Può essere ci siano spunti interessanti da valutare! 

Conclusione

Al giorno d'oggi, le piattaforme social sono un elemento cruciale del marketing di un B2B.

E come tutte le risorse di valore, c'è bisogno di gestirle al meglio! Per questo motivo, sviluppare una strategia social è essenziale, così come lo è munirsi degli strumenti ideali e valutare o rivalutare pian piano la strategia in base ai dati ricavati nel corso del tempo.