Che cos’è il modello aziendale D2C e come può essere un successo per il tuo brand
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B2C, B2B, D2C ... tutto questo può essere un po' confusionario.
Uno di questi ha il potenziale per salire alle stelle e diventare una tendenza sia per l'e-commerce sia per i marchi al dettaglio.
Perché il modello diretto al consumatore sta guadagnando popolarità? Cosa c'è di così speciale in questo modello di business e perché dovrebbe interessarti?
Ne parleremo in quest’articolo, ma prima, facciamo un passo indietro!
La vita pre-internet di un piccolo marchio di vendita al dettaglio era dura. Se i tuoi prodotti non erano nei supermercati, potevi pure scordarti di guadagnare un centesimo con la tua piccola azienda.
In altre parole, gli affari erano dettati dai distributori.
Il business di oggi è profondamente diverso e appartiene ai produttori, in quanto essi stessi sono anche distributori.
Sta infatti prendendo sempre più forma un nuovo tipo di azienda: i marchi che producono, confezionano, distribuiscono e spediscono i loro prodotti. Tutto ciò senza condividere i loro guadagni con intermediari.
Questo tipo di modello è chiamato D2C (direct to consumer, o diretto al consumatore) e in quest’articolo ne parleremo a fondo. Ecco i punti che toccheremo:
- Cosa significa D2C?
- Vantaggi e sfide di un modello di business D2C
- I pro del modello D2C: ecco perchè sceglierlo
- Sfide per le aziende D2C
- Esempi di brand D2C di successo
- Packaging per aziende D2C: la chiave del branding
- Sviluppare un marchio D2C: le conclusioni
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Cominciamo subito!
Cosa significa D2C?
D2C è l'abbreviazione di direct-to-consumer, che significa un'azienda che produce un determinato prodotto nella propria struttura, e lo distribuisce all'interno dei propri canali, direttamente al consumatore. Questi canali possono includere una piattaforma di e-commerce, un set di piattaforme di social media e un negozio al dettaglio del marchio.
Può funzionare in quasi ogni settore. Ecco un esempio di D2C nel settore del vino:
California’s Daou Vineyards and Winery produce alcuni tipi di vino originali e li vende online e nel suo negozio al dettaglio. Un caso di studio dimostra che negozi al dettaglio esclusivi che offrono servizi speciali (una degustazione di vino per esempio) hanno aumentato significativamente le vendite.
Un marchio diretto al consumatore può utilizzare questo tipo di "servizi aggiuntivi" per far conoscere meglio il prodotto al cliente, incoraggiandolo così ad acquistarlo.
Anche il settore della moda è ricco di aziende con modello di business D2C. Ad esempio, la stilista tedesca Hien Le vende i suoi pezzi in un negozio a Berlino e online.
Hien Le si rivolge al mercato locale e nel tempo le sue linee sono diventate di tendenza e ben conosciute sulla scena berlinese.
Non ha bisogno di lavorare con un grossista o un intermediario, vende direttamente i prodotti ai suoi clienti.
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Entrambi questi esempi, Daou Vineyards and Winery e Hien Le, hanno qualcosa in comune: tagliano sui costi che destinerebbero ad intermediari.
L'idea è di rimuovere rivenditori, produttori e altre società che spesso operano tra il marchio e il suo cliente finale. Questo permette di risparmiare su alcune spese ed avvicinare l’azienda al suo target di riferimento, creando così un rapporto più ‘stretto e personale’.
Anche se il modello D2C non è ancora noto come i modelli B2B o B2C, sono sempre di più le marche che l'hanno implementato. Ma su questo ritorneremo più avanti!
Vantaggi e sfide di un modello di business D2C
Probabilmente ti starai chiedendo se non sia ben più facile avere degli intermediari e non doversi preoccupare di ogni singolo aspetto della distribuzione dei tuoi prodotti. Per alcuni aspetti, lo è sicuramente!
Infatti, usare siti come Zalando, Asos, Amazon o anche altri negozi al dettaglio per distribuire i propri prodotti ha molti vantaggi. Tuttavia, bisogna considerare che questi prevedono dei costi non indifferenti.
Tagliare su quei costi permette di risparmiare parecchio. Il risparmio, però, è solo uno dei vantaggi del modello D2C! Vediamone altri!
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I pro del modello D2C: ecco perchè sceglierlo
I vantaggi del D2C dipendono in gran parte dal settore in cui un’azienda opera. Tuttavia, i pro elencati qui sotto sono abbastanza comuni per tutti:
- Maggiore controllo sui margini
- Accesso a dati più mirati dei clienti
- Un maggior grado di personalizzazione nella tua gamma di prodotti
- Massimizzazione del tuo profitto
- Più margine per testare i tuoi prodotti
Analizziamoli più nel dettaglio!
1. Maggiore controllo sui margini
In che modo i marchi diretti al consumatore hanno più guadagni?
Per affrontare questo punto, prendiamo ad esempio il brand di cosmetici Glossier.
Fonte: glossier.com
Glossier è un produttore di cosmetici che ha basato la sua offerta su ingredienti di alta qualità privi di sostanze chimiche, con la promessa di "un ecosistema di bellezza alimentato dalle persone".
Come marchio diretto al consumatore, Glossier vende solo tramite il suo sito Web e utilizza i suoi canali social per far crescere la brand awareness e far conoscere il proprio brand. Negli ultimi anni, molti brand di makeup hanno deciso di implementare un modello D2C.
Tuttavia, quando Glossier ha preso questa decisione, era un qualcosa di raro nel settore. Così però Glossier è riuscito a distinguersi!
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Glossier non taglia i margini per sostenere una complessa rete di rivenditori. Ha, invece, investito tutti i suoi sforzi e fondi nella costruzione di una piattaforma online che è altamente sfruttata dalla sua solida presenza sui social media.
Un profilo Instagram sensazionale è in particolare responsabile dell'acquisizione di nuovi clienti. Con quasi 3 milioni di follower, l'azienda ha stabilito il marchio sul mercato ed ha creato un impressionante "bacino" di persone, che possono eventualmente effettuare un acquisto, e che parlano dei loro prodotti.
L’affermazione del brand è anche visibile analizzando la crescita organica (traffico da Google) da metà 2016 a inizio 2019:
La crescente tendenza non è un risultato ottenuto dal supporto di qualche rivenditore (poiché non ne hanno). È una crescita che è frutto esclusivamente di ottime relazioni pubbliche, di un solido lavoro sulla consapevolezza del marchio sui social media e di collaborazioni con influencer.
Il maggiore controllo sui propri margini permette di implementare una strategia differente ed investire soldi in altri modi, che possono dare più risultati nel lungo termine.
2. Accesso a dati più mirati dei clienti
Dato che il modello D2C prevede il controllo di tutti i passaggi della distribuzione e produzione, ne va da sè che implichi anche la raccolta di un’enorme quantità di dati sui clienti.
Tuttavia, ci sono alcune domande a cui rispondere...
In che modo esattamente puoi raccogliere queste informazioni?
Che tipo di informazioni sono rilevanti?
Per cominciare, puoi capire cosa pensano i tuoi clienti di tutti i tuoi prodotti. Strumenti come Hotjar ti aiutano a vedere quali aree del tuo sito web generano più interesse e quali meno, e ti aiutano a capire quali prodotti vanno meglio e quali non sono particolarmente performanti.
Inoltre, un'osservazione di vita reale (FullStory ti aiuta con questo) offre una panoramica sul modo in cui i clienti si comportano con il tuo sito web.
Quando vendi tramite il sito web di una terza parte, non hai accesso a nessuno di quei dati. Ciò è problematico per diverse aree della tua strategia di marketing.
In primis, se prevedi di utilizzare strategie di remarketing, i social media sono la tua miniera d'oro: permettono di ottenere una quantità enorme di informazioni relative ai tuoi clienti esistenti e a quelli potenziali.
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Con l'email marketing puoi raggiungere i tuoi clienti quando vuoi e raccogliere i lead direttamente attraverso il tuo sito web. Aggiungendo più moduli di iscrizione sparsi sul tuo sito, hai la possibilità di testare le tue idee e vedere cosa funziona meglio o peggio, ed aggiustare la tua strategia di conseguenza.
Inoltre, ci sono altre campagne da tenere a mente: Google AdWords, annunci a pagamento su Facebook, Instagram ecc., le sponsorizzazioni in collaborazione con gli influencer.
Combinando tutti questi dati insieme, puoi disegnare un profilo dell'acquirente molto dettagliato che ti permetterà di creare dei prodotti sempre più adatti, e di implementare strategie di successo.
3. Un maggior grado di personalizzazione nella tua gamma di prodotti
Questo punto è strettamente correlato all'avere più dati dei clienti.
Maggiori informazioni sui tuoi clienti ti consentono di adattare meglio la tua gamma di prodotti, così che sia sempre più soddisfacente per il tuo target.
A questo proposito, vale la pena parlare dell’idea di personalizzazione di Warby Parker, una società D2C da 1,75 $ che vende occhiali e montature.
Invece di un invito all'azione che dirige le persone direttamente al negozio, la compagnia ha prodotto un quiz che aiuta a scegliere il paio perfetto; l'obbiettivo è coinvolgere direttare i potenziali clienti e mostrare loro prodotti che potrebbero interessargli.
Inoltre, Warby Parker offre una prima prova gratuita, che è diventata una grande vittoria per l'azienda. Ti permettono di ordinare una scatola personalizzata con 5 paia di occhiali da provare a casa, prima di scegliere quale acquistare.
Warby Parker dimostra che un un brand D2C che fa il possibile per offrire un servizio personalizzato, tenendo a mente il feedback dei clienti, non potrà che avere un successo enorme.
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4. Massimizzazione del tuo profitto
Questo vantaggio del modello D2C è direttamente correlato al taglio degli intermediari.
Quando sei l'unica parte che produce, vende, distribuisce e promuove un prodotto, hai il controllo su ogni centesimo che spendi e non devi investire guadagni delegando parti del processo ad intermediari, appunto.
Ovviamente, devi comunque fare attenzione con le spese, dal momento che ti spetta comunque investire in ogni ambito della produzione e distribuzione; tuttavia, il modello D2C permette di risparmiare soldi a lungo termine e massimizzare così il profitto.
5. Più margine per testare il prodotto
Con tutta questa offerta personalizzata e dati approfonditi, il modello direct-to-consumer consente di testare nuovi prodotti più frequentemente e valutarne l’andamento prima di investire cifre enormi sulla produzione in bulk.
Ad esempio, puoi informare i tuoi clienti tramite newsletter e social media dei nuovi prodotti e raccogliere feedback essenziali, da implementare per la versione finale dei tuoi prodotti.
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Sfide per le aziende D2C
La sfida più grande per ogni azienda D2C è ovviamente lo spostamento di responsabilità in termini di distribuzione.
Senza i grandi nomi per supportare il tuo marchio - come Sephora, Zalando o qualsiasi altro grande rivenditore - devi lavorare di più per far risaltare il tuo marchio. Sei responsabile della creazione della confezione, dell'organizzazione della spedizione e della politica di restituzione, nonché della gestione dei magazzini e di tutto il resto.
Inoltre, non pensare che la vendita online sia facile. Costruire la tua presenza online è difficile e richiede molta dedizione.
Avere successo nel mondo D2C significa concentrarsi molto sul marketing. Questo è vero per qualsiasi marchio con una presenza online, ma ancor più quando si ha un brand che non viene supportato da alcun grande rivenditore.
Tutto sommato, per avere un marchio D2C di successo è importante avere un ottimo coordinamento tra le varie aree della propria attività e grandi abilità organizzative.
Avrai delle perplessità, probabilmente più di una, ma gli esempi di successo dei marchi D2C (che vedrai più avanti) dimostrano che è un passo che vale la pena fare.
Esempi di brand D2C di successo
Nella sezione precedente sui vantaggi, abbiamo accennato ad alcuni esempi di marchi D2C di successo. Tuttavia, vogliamo parlarne di molti altri: ecco 10 nomi da ricordare:
1. Warby Parker
È già stato menzionato, ma questo marchio americano ha cambiato i giochi nel suo settore.
Le società come VisionExpress, Boots Opticians o Specsavers, tutte rivenditrici di montature di altre aziende e designer, hanno dominato il mercato per anni. Ma Warby Parker, fondata nel 2010, ha reso l'acquisto online di occhiali sia possibile che estremamente conveniente.
Fino ad ora, si conferma come standard d'oro per i marchi diretti al consumatore.
2. Reformation
Non è un segreto che il settore dell'abbigliamento sia probabilmente uno dei più duri in circolazione e che sia estremamente difficile trovare il proprio spazio.
Alcune aziende, come il marchio di abbigliamento femminile americano Reformation, hanno trovato la loro via d'uscita da questo caos, definendo un punto vendita unico completamente nuovo.
Reformation ha deciso di porre l'accento sulla sensibilizzazione riguardo l'ambiente. Gli abiti cuciti da Reformation sono realizzati con materiali organici o riciclati e consegnati in packaging sostenibile.
Il risultato è un marchio che ha guadagnato un enorme seguito, grazie ai valori che rappresenta, oltre alla qualità dei prodotti che offre.
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3. Me Undies
"Sentirlo per crederci" è lo slogan di MeUndies.
Come marchio D2C, l’azienda diversifica il suo gruppo target offrendo due tipi di acquisto: un normale negozio online e un servizio di abbonamento.
È un ottimo esempio di azienda che permette di provare nuovi prodotti grazie alla flessibilità del modello D2C. MeUndies può fornire ai suoi abbonati nuovi design e, sulla base del feedback dei clienti, decidere cosa dovrebbe essere mostrato prima nel negozio online.
Inoltre, l'approccio in due direzioni amplia anche le opportunità di marketing.
4. Nanit
Essenzialmente, Nanit monitora il ciclo del sonno di un bambino per permettere ai genitori di "fare cose da adulti". A qualunque cosa si riferisca, si tratta chiaramente di un vantaggio che ha permesso a Nanit di diventare un marchio D2C di successo.
Un dispositivo di monitoraggio del sonno del bambino non è un prodotto particolarmente facile da lanciare sul mercato. A causa del suo background tecnologico, le sue chiavi di ricerca potrebbero essere difficili da indovinare.
Nanit, tuttavia, ha dimostrato che questa è una nicchia molto fruttuosa che richiede un approccio diretto al consumatore. Con circa 30$ milioni di finanziamenti, questa azienda americana ha creato un grande prodotto fisico, supportato da una tecnologia all'avanguardia.
L'azienda fornisce il prodotto, ma garantisce anche il coaching per i propri clienti.
Nanit vince trattando i propri clienti in modo personalizzato con un prodotto che rimane con loro per molto tempo.
5. hims
Hims è un fantastico esempio di design di imballaggi, ma è anche uno dei migliori marchi D2C nel settore cosmetico.
Hims è dedicato a tutti i problemi maschili: calvizie, irritazioni cutanee e persino disfunzione erettile. È tutto offerto in modo molto diretto e confezionato in un'estetica minimalista. Da un punto di vista D2C, hims è un esempio di marchio sensazionale.
Il suo approccio leggero nei confronti di problemi intimi e spesso scomodi lo rende amichevole per i suoi clienti. Come marchio D2C, hims vuole diventare un compagno nella discussione e un brand di vero aiuto, non solo un venditore di un prodotto.
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6. Chubbies
Chubbies, un venditore online di pantaloni e pantaloncini da bagno, ha realizzato due componenti di un negozio online vincente.
I clienti di Chubbies ricevono i prodotti gratuitamente (ovvero con una politica di spedizione gratuita), ma la strategia di sconti di gruppo è ciò che rende Chubbies interessante. Acquistare pantaloni in grandi quantità (oltre $500) ti garantisce uno sconto. Chubbies suggerisce che il loro prodotto può essere un must per le feste, per creare un legame in una squadra o persino nei gruppi militari (con uno sconto speciale per le truppe americane...).
7. Dollar Shave Club
Le idee più semplici sono spesso le migliori.
Dollar Shave Club ti invia un set personalizzato di strumenti da barba: rasoio, crema e cosmetici dopobarba, tutte le volte che lo chiedi. L'azienda divenne un fenomeno: una cosa banale ed ordinaria che non era apparentemente un problema (comprare un rasoio e una crema da barba) venne trasformata in un marchio da molti milioni di dollari.
8. Casper
Dove hai comprato il tuo ultimo materasso?
Se sei in Europa, probabilmente all’IKEA.
La tua alternativa d'ora in poi è il marchio D2C, Casper. L'azienda si è affermata come esperta di materassi, trasformando il suo prodotto in un simbolo di comfort di alto livello e stile di vita moderno.
9. Away
Il mondo diventa più piccolo. Le compagnie aeree economiche hanno reso i voli accessibili per quasi tutti e la crescita del settore dei viaggi era in continua crescita pre-covid, grazie alle nuove destinazioni emergenti.
Ciò ha creato un'opportunità perfetta per la crescita di un'azienda come Away. Away vende borse da viaggio e valigie personalizzate. L'azienda offre ai suoi clienti di provare qualsiasi valigia per 100 giorni e fornisce una garanzia a vita per ogni prodotto.
Senza la necessità di condividere i suoi profitti, Away ha potuto facilmente elevare il suo prodotto ad un alto livello di personalizzazione.
10. Ritual
Il benessere è diventato solo un'altra tendenza che ha accelerato la crescita delle aziende D2C. Ritual ne è la prova, con un finanziamento di oltre 100 milioni di dollari dal suo lancio nel 2014.
L'azienda funziona come un servizio in abbonamento, ma la differenza principale è che produce tutti i contenuti da sola.
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I marchi sopra illustrano una vasta gamma di concetti D2C. L'elemento comune per loro è la mancanza di distributori esterni.
La maggior parte di queste dieci società offre qualcosa di altamente personalizzato (Away, Dollar Shave Club, Ritual) o insolito (Reformation e Warby Parker) per il mercato, ma sono tutte riuscite ad avere successo nonostante non avessero una rete di rivenditori come supporto.
Quasi ogni marchio D2C è anche un ottimo esempio in termini di utilizzo del packaging. Come affrontano questa necessità? Qual è il posto migliore dove acquistare gli imballaggi per il tuo marchio D2C?
Ne parliamo qui sotto!
Packaging per aziende D2C: la chiave del branding
Tutte le aziende che abbiamo elencato in quest’articolo, utilizzano un qualche tipo di imballaggio per spedire i loro prodotti. La maggior parte di loro sceglie scatole di cartone.
L'imballaggio in cartone costituisce una risorsa per un marchio D2C per diversi motivi:
- L'invio di prodotti in scatole personalizzate con il branding del marchio dà un’idea di esclusività
- Il cartone è leggero e aiuta a risparmiare sulle spese di spedizione
- È possibile personalizzarlo con una vasta gamma di opzioni di stampa e di imballaggio
- Può essere ordinato in grandi quantità, riducendo così i costi
Il packaging di un brand D2C varia di azienda in azienda, ma ecco alcuni esempi di packaging personalizzato di marchio D2C, partendo da uno dei nostri clienti.
Koksbryggeriet è un produttore svedese di kit per la produzione di birra, che utilizza scatole leggere fatte con carta Arktika (più leggere del cartone). I colori vividi del design creano un un packaging dal design memorabile.
In questo caso, il packaging è esso stesso una parte essenziale dell'identità del brand. È una scatola che vende e fa parlare di sè ad un primo sguardo, e questo è un aspetto molto importante per i marchi D2C.
Scopri di più su Koksbryggeriet ed il packaging ideato con Packhelp!
Un altro marchio, chiamato Monday's Child, invia i suoi prodotti direttamente ai clienti in scatole postali dal design davvero splendido.
Monday's Child fabbrica bellissimi capi per bambini e il suo fondatore ha progettato le scatole in un modo molto speciale: infatti, queste possono essere utilizzate come case delle bambole una volta arrivate a destinazione.
Farsi venire un'idea di upcycle per il tuo packaging dà senz’altro un valore aggiunto al tuo marchio.
I grandi marchi D2C incorporano anche il packaging nelle loro strategie. Dollar Shave Club manda i suoi set in scatole semplici con il marchio realizzate in cartone ondulato, e così fanno anche Ritual o Casper.
Leggi il nostro articolo su Monday's Child ed il loro packaging esclusivo!
Warby Parker, d'altra parte, manda gli occhiali da provare messi in una confezione speciale con una stampa all'interno, che garantisce una meravigliosa esperienza di unboxing.
Se ben progettato, il tuo packaging può diventare un punto di forza per il tuo brand D2C: creare un design instagrammabile, che faccia parlare di sè è importante per far crescere la brand awareness.
Sviluppare un marchio D2C: le conclusioni
Il direct-to-consumer è ancora un modello di business relativamente nuovo. Tuttavia, i numerosi esempi citati in questo articolo dimostrano che può avere molto successo e che è un modello che sta prendendo sempre più rilevanza.
Se stai considerando la possibilità di diventare un marchio D2C, o creare da 0 il tuo brand D2C, avrai sicuramente molto al quale pensare. Dai canali di distribuzione alla brand awareness e presenza online... ci sarà molto lavoro da fare.
Tuttavia, gli sforzi e l’impegno verranno ripagati ed il tuo brand D2C ti permetterà di creare un rapporto unico, personale, con i tuoi clienti e sappiamo tutti quanto un contatto più umano tra aziende e consumatori sia essenziale per il successo di un brand nel lungo periodo!
Che aspetti? Ordina subito il packaging personalizzato per il tuo brand D2C con Packhelp!
