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Che cos’è un modello aziendale D2C e perché dovresti considerarlo per il futuro del tuo marchio

Kajetan Wyrzykowski
Kajetan Wyrzykowski | 10 minuti di lettura

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B2C, B2B, D2C ... tutto questo può confondere un po’. Uno di questi ha il potenziale per salire alle stelle e diventare una tendenza sia per l'e-commerce sia per i marchi al dettaglio. Perché il modello diretto al consumatore sta guadagnando popolarità? Cosa c'è di così speciale in questo modello di business e perché dovrebbe interessarti?

Ma facciamo un passo indietro.

La vita pre-internet di un piccolo marchio di vendita al dettaglio è stata dura. Se non eri nei supermercati, potevi pure scordarti di guadagnare un centesimo con la tua piccola azienda.

In altre parole, gli affari erano dettati dai distributori.

Il business di oggi è diverso e appartiene ai produttori, in quanto essi sono anche distributori.

Alla luce di ciò, sta emergendo un nuovo tipo di azienda: i marchi che producono, confezionano, distribuiscono e spediscono i loro prodotti. Tutto ciò senza condividere i loro guadagni.

Questo tipo di modello è chiamato D2C (direct to consumer, o diretto al consumatore) e di seguito imparerai:

  • Cosa significa D2C?
  • Pro e contro del modello D2C
  • Esempi di aziende D2C che l’hanno messo in pratica

Andiamo a vedere.

Cosa significa D2C?

D2C è un'abbreviazione di direct-to-consumer, che significa un'azienda che produce un determinato prodotto nella propria struttura, e lo distribuisce all'interno dei propri canali. Questi canali possono includere una piattaforma di e-commerce, un set di piattaforme di social media e un negozio al dettaglio del marchio.

Può funzionare in quasi ogni settore. Ecco un esempio di D2C nel settore del vino:

California’s Daou Vineyards and Winery produce alcuni tipi di vino originali e li vende online e nel suo negozio al dettaglio. E un caso di studio mostra che negozi al dettaglio esclusivi con offerte speciali (una degustazione di vino per esempio) hanno aumentato significativamente le vendite. Un marchio diretto al consumatore può utilizzare questo tipo di "servizi aggiuntivi" per far conoscere meglio il prodotto al cliente.

diretto al consumatore; California’s Daou Vineyards and Winery; D2C

Anche la moda prospera con il modello di business D2C.

La stilista tedesca Hien Le vende i suoi pezzi in un negozio a Berlino e online.

Hien Le si rivolge al mercato locale e nel tempo le sue linee sono diventate un'icona della moda ben conosciuta nella scena della moda berlinese.

Non ha bisogno di lavorare con un grossista o un intermediario.

D2C; diretto al consumatore; hien le marca di abbigliamento

Entrambi questi esempi - Daou Vineyards and Winery e Hien Le - hanno qualcosa in comune: tagliano sugli intermediari.

L'idea è di rimuovere rivenditori, produttori e altre società che si trovano tra il marchio e il suo cliente finale. Questo avvicina la compagnia al suo target di riferimento.

Anche se il modello D2C non è noto come i modelli B2B o B2C, molte marche si adattano perfettamente alla descrizione del D2C. Ritorneremo su questo dopo.

Per ora, concentriamoci sui vantaggi e gli svantaggi del modello D2C.

Vantaggi e sfide di un modello di business diretto al consumatore

Probabilmente ti starai chiedendo non è più facile avere semplicemente degli intermediari e non preoccuparti di ogni singolo aspetto della tua distribuzione?

Mentre potrebbe sembrare facile usare siti come Zalando o anche altri negozi al dettaglio per distribuire i tuoi prodotti, bisogna considerare che questi prendono una fetta considerevole dei tuoi profitti. Il risparmio, però,  è solo uno dei vantaggi, di seguito ce ne sono altri.

I vantaggi di scegliere un modello diretto al cliente

I vantaggi del D2C potrebbero dipendere dal tipo esatto di settore in cui stai operando. Tuttavia, i seguenti concetti possono essere abbastanza comuni per tutti:

  • Nessun intermediario = più profitti
  • Accesso a dati più mirati dei clienti
  • Un maggior grado di personalizzazione nella tua gamma di prodotti
  • Maggiore controllo sui profitti
  • Più margine per testare i tuoi prodotti

Esaminiamo alcuni benefici.

1. Maggiore controllo sui margini

In che modo i marchi diretti al consumatore aumentano i loro guadagni?

Vediamo un esempio di un marchio diretto al consumatore chiamato Glossier.

Glossier è un produttore di cosmetici che ha basato la sua offerta su ingredienti di alta qualità privi di sostanze chimiche, con la promessa del marchio "un ecosistema di bellezza alimentato dalle persone".

Come marchio diretto al consumatore, Glossier vende solo tramite il suo sito Web e utilizza i suoi canali di social media per promuovere e passare parola. Non molte marche di cosmetici decidono di farlo, quindi cosa ha reso diverso Glossier?

Glossier non taglia i margini per sostenere una complessa rete di rivenditori. Ha, invece, investito tutti i suoi sforzi nella costruzione di una piattaforma online che è altamente sfruttata dalla sua solida presenza sui social media.

Un profilo Instagram sensazionale è in particolare responsabile dell'acquisizione di nuovi clienti. Con quasi 2 milioni di follower, l'azienda ha creato un impressionante "bacino" di persone, che possono eventualmente effettuare un acquisto.

Questo è anche visibile dal punto di vista SEO. Ecco la crescita organica (traffico da Google) da metà 2016:

D2c; grafico seo Glossier; diretto al consumatore

La crescente tendenza non è un risultato ottenuto da qualche rivenditore (poiché non ne hanno). La crescita è avvenuta a causa di ottime relazioni pubbliche e di un solido lavoro sulla consapevolezza del marchio nei social media e nei blogger cosmetici.

Cosa hai imparato:

D2C ti permette di avere un controllo notevolmente migliore sui tuoi margini. Se sei l’unico che distribuisce i tuoi prodotti, puoi anche introdurre una migliore strategia tariffaria.

2. Accesso a dati più mirati

Dato che il modello D2C significa controllare tutti i passaggi della tua distribuzione e produzione, significa anche raccogliere un’enorme quantità di dati sui tuoi clienti.

Tuttavia, ci sono alcune domande a cui rispondere...

In che modo esattamente puoi raccogliere queste informazioni?

Che tipo di informazioni sono rilevanti?

Per cominciare, puoi imparare come reagiscono i tuoi potenziali clienti a determinati prodotti. Strumenti come Hotjar ti aiutano a vedere quali aree del tuo sito web generano più interesse. La generazione di una heatmap del tuo sito web ti aiuterà a notare le aree che necessitano di ulteriore lavoro.

Inoltre, un'osservazione di vita reale (FullStory ti aiuta con questo) offre una panoramica sul modo in cui i clienti si comportano con il tuo sito web.

Quando vendi tramite il sito web di una terza parte, non hai accesso a nessuno di quei dati.

Se prevedi di utilizzare strategie di remarketing, i social media sono la tua miniera d'oro. Ottieni una quantità enorme di informazioni relative ai tuoi clienti esistenti e ai potenziali clienti.

Quindi, puoi implementare l'email marketing e raccogliere i lead direttamente attraverso il tuo sito web. Aggiungendo più moduli di iscrizione sparsi sul tuo sito web, hai la possibilità di testare le tue idee.

Inoltre, ci sono altre tecniche: Google AdWords, annunci a pagamento su Facebook, Twitter, Reddit ecc., Ma anche clienti da un punto di vista geografico e socio-economico.

Combinando tutti questi dati insieme, puoi disegnare un profilo dell'acquirente molto dettagliato per ogni linea dei tuoi prodotti.

Cosa hai imparato:

Gli intermediari raccolgono molte informazioni personalizzate sui tuoi clienti, ma non le condividono con te. Il modello D2C ti consente di raccogliere più informazioni rilevanti che puoi tenere per te.

3. Un maggior grado di personalizzazione nella tua gamma di prodotti

Questo è direttamente correlato all'avere più dati dei clienti.

Maggiori informazioni sui tuoi clienti ti consentono di adattare meglio la tua gamma di prodotti.

Dai un'occhiata all'idea di personalizzazione di Warby Parker, una società D2C da 1,75 $ che vende occhiali e montature. Invece di un invito all'azione che dirige le persone direttamente al negozio, la compagnia ha prodotto un quiz che aiuta a scegliere il paio perfetto.

d2c; parker warby; diretto al consumatore

Inoltre, Warby Parker offre un contratto di prova gratuito che è diventato una grande vittoria per l'azienda. Puoi ordinare una scatola personalizzata con 5 paia di occhiali da provare a casa. Warby Parker dimostra che un distributore online che fa il possibile per offrire un servizio personalizzato è una ricetta per il successo.

warby parker box; imballaggio d2c; diretto al consumatore

Cosa hai imparato:

Rendi il tuo prodotto il più personalizzato possibile. Molti clienti apprezzeranno anche la possibilità di provare il tuo prodotto prima di acquistarlo.

4. Massimizzazione del tuo profitto

Questo vantaggio del modello D2C è direttamente correlato al taglio degli intermediari.

Quando sei l'unica parte che produce, vende, distribuisce e promuove un prodotto, controlli ogni centesimo che spendi.

Ovviamente, devi comunque fare attenzione con le spese. Ciononostante, D2C significa avere più soldi in tasca alla fine della giornata.

Cosa hai imparato:

Direct-to-consumer significa non dividere i profitti con nessuno.

5. Più margine per testare il prodotto

Con tutta questa offerta personalizzata e dati approfonditi, il modello direct-to-consumer consente di testare nuovi prodotti più frequentemente.

Ad esempio, informa i tuoi clienti tramite newsletter sui nuovi prodotti e raccogli feedback essenziali.

Sfide per le aziende D2C

La sfida più grande per ogni azienda D2C è ovviamente lo spostamento di responsabilità in termini di distribuzione.

Senza i grandi nomi per supportare il tuo marchio - come Sephora, Zalando o qualsiasi altro grande rivenditore - devi lavorare di più per far risaltare il tuo marchio. Sei responsabile della creazione della confezione, dell'organizzazione della spedizione e della politica di restituzione, nonché del magazzinaggio.

Inoltre, non pensare che la vendita online sia facile. Costruire la tua presenza online è difficile e richiede molta dedizione.

Avere successo nel mondo D2C significa concentrarsi molto sul marketing. Questo è vero per qualsiasi marchio con una presenza online, ma ancor più quando si ha una presenza sotto il proprio nome.

Tutto sommato, essere un marchio D2C significa un sacco di coordinamento tra le varie aree dell’attività. Avrai delle perplessità - probabilmente più di una volta - ma gli esempi di successo dei marchi D2C (che vedrai più avanti) dimostrano che è un passo che vale la pena fare.

Esempi di marchi D2C di successo

Nella sezione precedente sui vantaggi, hai già visto alcuni esempi di marchi D2C di successo. Tuttavia, c'è molto altro da vedere: ecco 10 nomi da seguire.

  1. Warby Parker

È già stato menzionato, ma questo marchio americano ha cambiato i giochi nel suo settore. Le società come VisionExpress, Boots Opticians o Specsavers, tutte rivenditrici di montature di altre aziende e designer - hanno dominato il mercato per anni. Ma Warby Parker, fondata nel 2010, ha reso l'acquisto online di occhiali sia possibile che estremamente conveniente.

Fino ad ora, è ancora lo standard d'oro per i marchi diretti al consumatore.

  1. Reformation

Non è un segreto che il settore dell'abbigliamento sia probabilmente uno dei più duri in circolazione e che sia estremamente difficile trovare il proprio spazio.

Alcune aziende, come il marchio di abbigliamento femminile americano Reformation, hanno trovato la loro via d'uscita da questo caos, definendo un punto vendita unico completamente nuovo.

packhelp reformation D2C - diretto al consumatore

Reformation ha deciso di porre l'accento sulla sensibilizzazione riguardo l'ambiente. Gli abiti cuciti da Reformation sono realizzati con materiali organici o riciclati e consegnati in imballaggi sostenibili, senza la spesa dei design contemporanei e di tendenza.

Il risultato è un marchio che ha guadagnato un enorme seguito, grazie ai valori che rappresenta.

  1. Me Undies

"Sentirlo per crederci" è lo slogan di MeUndies.

Come marchio D2C, l’azienda diversifica il suo gruppo target offrendo due tipi di acquisto: un normale negozio online e un servizio di abbonamento.

Marchi D2C; MeUndies; direct-to-consumer

È un ottimo esempio del provare nuovi prodotti grazie alla flessibilità del modello D2C. MeUndies può fornire ai suoi abbonati nuovi design e, sulla base del feedback dei clienti, decidere cosa dovrebbe essere mostrato prima nel negozio online.

Inoltre, l'approccio in due direzioni amplia anche le opportunità di marketing.

  1. Nanit

Essenzialmente, Nanit monitora il ciclo del sonno di un bambino per permettere ai genitori di "fare cose per adulti". A qualunque cosa si riferisca, è chiaramente un vantaggio che ha permesso a Nanit a diventare un marchio D2C di successo.

Un dispositivo di monitoraggio del sonno del bambino non è un prodotto particolarmente facile sul mercato. A causa del suo background tecnologico, le sue chiavi di ricerca potrebbero essere difficili da indovinare. Per non parlare di vendere queste attrezzature in un supermercato più grande.

nanit - d2c companies & brands - direct-to-consumer

 

Nanit, tuttavia, ha dimostrato che questa è una nicchia molto fruttuosa che richiede un approccio diretto al consumatore. Con circa 30$ milioni di finanziamenti, questa azienda americana ha creato un grande prodotto fisico, supportato da una tecnologia all'avanguardia. L'azienda fornisce il prodotto, ma garantisce anche il coaching per i propri clienti. Nanit vince trattando i propri clienti in modo personalizzato con un prodotto che rimane con loro per molto tempo.

  1. HIMS

HIMS è un fantastico esempio di design di imballaggi, ma è anche uno dei migliori marchi D2C nel settore cosmetico.

HIMS è dedicato a tutti i problemi maschili: calvizie, irritazioni cutanee e persino disfunzione erettile. È tutto servito in modo molto diretto e confezionato in un'estetica minimalista. Da un punto di vista D2C, HIMS è un esempio di marchio sensazionale.

hims marchi D2C packhelp

L'azienda fa un grande uso dei suoi bellissimi disegni e dell'atmosfera minimalista. Inoltre, il suo approccio leggero nei confronti di problemi intimi e spesso scomodi lo rende amichevole per i suoi clienti. Come marchio D2C, HIMS vuole diventare un compagno nella discussione e un vero aiuto, non solo un venditore di un prodotto.

  1. Chubbies

Chubbies, un venditore online di pantaloni e pantaloncini da bagno, ha realizzato due componenti di un negozio online vincente.

I clienti di Chubbies ricevono i prodotti gratuitamente (ovvero con una politica di spedizione gratuita), ma la strategia di sconti di gruppo è ciò che rende Chubbies interessante. Acquistare pantaloni in grandi quantità (oltre $500) ti garantisce uno sconto. Chubbies suggerisce che il loro prodotto può essere un must per le feste, per creare un legame in una squadra o persino nei gruppi militari (con uno sconto speciale per le truppe americane...).

  1. Dollar Shave Club

Le idee più semplici sono spesso le migliori.

Dollar Shave Club ti invia un set personalizzato di strumenti da barba - rasoio, crema e cosmetici dopobarba - tutte le volte che lo chiedi. L'azienda divenne un fenomeno: una cosa banale che non era apparentemente un problema (comprare un rasoio e una crema da barba) fu trasformata in un marchio da molti milioni di dollari.

  1. Casper

Dove hai comprato il tuo ultimo materasso?

Se sei in Europa, probabilmente all’IKEA.

La tua alternativa d'ora in poi è il marchio D2C, Casper. L'azienda si è affermata come esperta di materassi, trasformando il suo prodotto in un simbolo di comfort di alto livello e stile di vita moderno.

  1. Away

Il mondo diventa più piccolo. Le compagnie aeree economiche hanno reso i voli accessibili per quasi tutti e la crescita del settore dei viaggi non sta rallentando, grazie alle nuove destinazioni emergenti.

Ciò ha creato un'opportunità perfetta per la crescita di un'azienda come Away. Away vende borse da viaggio e valigie personalizzate. L'azienda offre ai suoi clienti di provare qualsiasi valigia per 100 giorni e fornisce una garanzia a vita per ogni prodotto.

Senza la necessità di condividere i suoi profitti, Away ha potuto facilmente elevare il suo prodotto ad un alto livello di personalizzazione.

  1. Ritual

Il benessere è diventato solo un'altra tendenza che ha accelerato la crescita delle aziende D2C. Ritual è la prova, con un finanziamento di oltre 100 milioni di dollari dal suo lancio nel 2014.

L'azienda funziona come un servizio in abbonamento, ma la differenza principale è che produce tutti i contenuti da sola.

I marchi sopra illustrano una vasta gamma di concetti D2C. L'elemento comune per loro è la mancanza di distributori esterni.

La maggior parte di queste dieci società offre qualcosa di altamente personalizzato (Away, Dollar Shave Club, Ritual) o insolito (Reformation e Warby Parker) per il mercato, ma sono tutte riuscite a superare l'ostacolo di non avere una rete di rivenditori.

Quasi ogni marchio D2C è anche un ottimo caso in termini di utilizzo degli imballaggi. Come tutte le marche, le aziende D2C hanno bisogno di imballaggi memorabili.

Come affrontano questa necessità?

Qual è il posto migliore dove acquistare gli imballaggi per il tuo marchio D2C?

Scoprilo di seguito.

Imballaggi D2C: la chiave del branding

Quasi tutte le società che sono state elencate in questo articolo, utilizzano un qualche tipo di imballaggio. La maggior parte di loro sceglie scatole di cartone.

L'imballaggio in cartone costituisce una risorsa per un marchio D2C per diversi motivi:

  • l'invio di prodotti in scatole con il marchio dà un’idea di esclusività
  • il cartone è leggero e aiuta a risparmiare sulle spese di spedizione
  • c’è una vasta gamma di opzioni di stampa e di imballaggio
  • può essere ordinato in grandi quantità, riducendo così i costi

Le confezioni D2C possono differire da una società all'altra, ma ecco alcuni esempi, compresi alcuni clienti di Packhelp, che ti aiuteranno a cogliere l'idea.

Koksbryggeriet è un produttore svedese di kit per la produzione di birra, che utilizza scatole leggere fatte con carta Arktika (più leggere del cartone). I colori vividi del design creano un set di imballaggi memorabile.

det lilla koksbryggeriet marchi D2C diretto al consumatore

Gli imballaggi di Koksbryggeriet sono un ottimo esempio di una soluzione che è essa stessa una parte essenziale della sua identità. E nel caso del direct-to-consumer, è una delle parti chiave del design di una scatola che vende.

Un altro marchio, chiamato Monday's Child, invia i suoi prodotti direttamente ai clienti in Scatole postali. Monday's Child fabbrica bellissimi capi per bambini e il suo fondatore ha progettato le scatole in un modo molto speciale. Dopo che la scatola è arrivata, i bambini possono usare queste scatole come case delle bambole.

Farsi venire un'idea di upcycle del tuo imballaggio dà senz’altro un valore aggiunto  al tuo marchio.

I grandi marchi D2C incorporano anche l’imballaggio nelle loro strategie. Dollar Shave Club manda i suoi set in scatole semplici con il marchio realizzate in cartone ondulato, e così fanno anche Ritual o Casper.

Casper marchi D2C diretto al consumatore
Fonte: blog di casper

Warby Parker, d'altra parte, manda gli occhiali da provare messi in una confezione speciale con una stampa all'interno, che garantisce una meravigliosa esperienza di spacchettamento.

Se sei un marchio D2C (o questo articolo ti fa pensare che potresti voler convertire il tuo modello di business), puoi facilmente progettare e ordinare scatole come queste su Packhelp.

Sembra fantastico. no? Scopri la gamma di prodotti di seguito.

PROGETTA IL TUO IMBALLAGGIO D2C

L'imballaggio, a parte i suoi scopi di spedizione, sarà anche una parte della tua strategia di marketing D2C. Puoi usarlo per rendere il tuo marchio più condivisibile su Instagram. HIMS, la società D2C che produce prodotti per uomo, ha perfezionato l’identità del suo marchio. Il suo profilo Instagram ne è la prova, con un’ottima esposizione dei suoi prodotti e persino dei meme.

Sei pronto per diventare un marchio D2C?

Il direct-to-consumer è ancora un modello di business relativamente nuovo. Tuttavia, i numerosi esempi citati in questo articolo dimostrano che può avere molto successo.

Se stai considerando la possibilità di diventare un marchio D2C, avrai sicuramente molto da pensare. Dai canali di distribuzione al raddoppiare la tua presenza sui social media... ci sarà molto lavoro da fare.

Ma, citando la famosa canzone di Monty Python, dovresti sempre guardare al lato positivo della vita. Se hai un modello aziendale che funziona, non è forse il momento di intensificare il gioco?

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